Как украинские IT-компании масштабируются за границей: инвестор Руслан Тимофеев поделился полезными инструментами и кейсами
Война повысила цену ошибки для предпринимателей: без выхода на новые рынки и инвестиций украинскому IT сложно сохранять темп. Инвестор Руслан Тимофеев уверен, что преимущество у тех, кто быстро проверяет гипотезы и строго следует правилам целевого рынка. Поэтому он решил поделиться инсайтами о кейсах и инструментах, которые реально помогают масштабироваться на новую аудиторию.
Тимофеев Руслан Сергеевич — украинский предприниматель, фаундер венчур-билдера CLUST и руководящий партнер венчурного фонда Adventures Lab.
Модели выхода на глобальные рынки
- Прямой выход. Это полный контроль над процессами, но в то же время долгий путь к выручке. Поэтому многие бизнесы выбирают франшизу, но она работает только там, где сервис легко тиражируем.
- Дистрибуция. Когда вы занимаетесь производством, а операционкой — локальный партнер, то можете быстрее проверить спрос и unit-экономику. Среди минусов — борьба за внимание партнера и тарифная нагрузка.
- Remote-first и аутсорс. Руслан Тимофеев отмечает: такой подход ускоряет проверку GTM в нескольких странах, но требует процессной дисциплины.
- Покупка компании. Контрольный пакет усиливает влияние на бренд и сделки, но для выбора проекта нужен глубокий due diligence и сложная интеграция в бизнес.
Ключевые вызовы международной экспансии
Руслан Тимофеев выделил главные челленджи выхода на новый рынок:
- Право и налоги. Разные юрисдикции имеют свои правила игры. Поэтому здесь нужен четкий комплаенс-план, иначе возможны санкции и блокировки платёжных провайдеров.
- Конкуренция с большими игроками. Руслан Тимофеев предупреждает: определенные сегменты уже заняты корпорациями с большими бюджетами. Поэтому важно искать ниши, где остается незакрытый спрос, и правильно формулировать ценность.
- Локализация. Вы должны не только перевести продукт на местный язык, но и адаптировать ценностное предложение.
- Позиционирование бренда. Новый рынок — новый контекст, поэтому базируйте коммуникацию на локальном исследовании, чтобы быстрее завоевать доверие аудитории.
Как украинские компании осваивают новые рынки?
Руслан Тимофеев приводит в пример несколько кейсов. Первый — Reface: технология замены лиц в GIF и видео стала вирусной после твита Илона Маска. Так продукт стал №1 в US App Store и заключил сделки с институциональными инвесторами. Второй — MacPaw: продукт долгое время рос благодаря Google Ads, а после перехода на подписку смог войти в App Store. Сам Руслан Тимофеев в CLUST также масштабировал продукт, а именно Perla Helsa в Польше. В марте 2023 CLUST стал кофаундером компании, чтобы вложить капитал и помочь со стратегией и командой. За 4 месяца — свыше 1000 новых клиентов.
Чтобы быстрее выходить на новые рынки, Руслан Тимофеев советует комбинировать инструменты доступа к клиентам, капиталу и доверию по этапам. Сначала — акселераторы для инсайтов и пилотов: выбирайте программы с релевантной вертикалью и назначайте ответственного за результат. Затем — инвестиции от глобальных фондов как рыночный сигнал: важнее экспертиза, реальные интро и репутация. Параллельно Руслан Тимофеев рекомендует стоить комьюнити: отбирайте амбассадоров как партнеров с прозрачными критериями и вознаграждением.
Руслан Тимофеев резюмирует: не копируйте украинскую модель — подстраивайте продукт под поведение местного клиента и масштабируйте только то, что сходится по unit-экономике.
